Учебно-методическое пособие составлено в соответствии с федеральным государственным образовательным стандартом среднего профессионального образования по специальности 38.02.04 Коммерция, утвержденным приказом Минобрнауки России от 15.05.2014 г. № 539.
Учебно-методическое пособие предназначено для обучающихся по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям) и преподавателей, осуществляющих обучение студентов по программам подготовки специалистов среднего звена укрупненной группы специальностей 38.00.00 Экономика и управление.
Пособие рассказывает о ключевой роли мерчандайзинга в современной торговой организации, дает теоретическое и практическое представление о трехуровневой концепции мерчандайзинга: внешний вид магазина и территория вокруг него, торговый зал, выкладка товаров в торговом зале.
Междисциплинарный курс МДК.01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации включен в состав в профессионального модуля ПМ.01. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью программы подготовки специалистов среднего звена по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям) за счет вариативной части ФГОС СПО.
Включение означенного междисциплинарного курса в образовательную программу и состав профессионального модуля обусловлено тем, что современный специалист сферы торговли должен обладать знаниями и умениями в области презентации и продвижения товара, создания благоприятной атмосферы торгового объекта, повышения культуры обслуживания, что является основой современной торговли.
Вы уже знаете о суперспособностях современного учителя?
Тратить минимум сил на подготовку и проведение уроков.
Быстро и объективно проверять знания учащихся.
Сделать изучение нового материала максимально понятным.
Избавить себя от подбора заданий и их проверки после уроков.
Просмотр содержимого документа
«Учебно- методическое пособие "Трехуровневая концепция марчандайзинга" »
Министерство образования И науки
архангельской области
государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования Архангельской области «ВЕЛЬСКИЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ»
(ГБОУ СПО АО «ВЭТ»)
Подобина А. И.
ТРЕХУРОВНЕВАЯ КОНЦЕПЦИЯ МЕРЧАНДАЙЗИНГА
Учебно-методическое пособие
Вельск 2015
Рецензенты:
Иванова И. А., преподаватель ГБОУ СПО АО «ВЭТ»
Войтюк А.Э., индивидуальный предприниматель
Подобина А.И. Трехуровневая концепция мерчандайзинга. – Вельск: ГБОУ СПО АО «ВЭТ», 2015 год.
Учебно-методическое пособие составлено в соответствии с федеральным государственным образовательным стандартом среднего профессионального образования по специальности 38.02.04 Коммерция, утвержденным приказом Минобрнауки России от 15.05.2014 г. № 539.
Учебно-методическое пособие предназначено для обучающихся по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям) и преподавателей, осуществляющих обучение студентов по программам подготовки специалистов среднего звена укрупненной группы специальностей 38.00.00 Экономика и управление.
Пособие рассказывает о ключевой роли мерчандайзинга в современной торговой организации, дает теоретическое и практическое представление о трехуровневой концепции мерчандайзинга: внешний вид магазина и территория вокруг него, торговый зал, выкладка товаров в торговом зале.
Рассмотрено и одобрено на заседании предметной (цикловой) комиссии бухгалтерско-экономических дисциплин ГБОУ СПО АО «ВЭТ», протокол №_____ от _______ 2015 года
1.5 Второй уровень концепции мерчандайзинга торговый зал 13
1.6 Выкладка товаров в торговом зале 16
1.6 Реклама на месте продаж 19
2 Практикум 22
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 40
Терминологический словарь мерчандайзинга 42
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 44
ВВЕДЕНИЕ
Учебно-методическое пособие составлено в соответствии с федеральным государственным образовательным стандартом среднего профессионального образования по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям), утвержденным приказом Минобрнауки России от 15.05.2014 г. № 539, рабочей программой профессионального модуля ПМ.01. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью.
Междисциплинарный курс МДК.01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации включен в состав в профессионального модуля ПМ.01. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью программы подготовки специалистов среднего звена по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям) за счет вариативной части ФГОС СПО.
Включение означенного междисциплинарного курса в образовательную программу и состав профессионального модуля обусловлено тем, что современный специалист сферы торговли должен обладать знаниями и умениями в области презентации и продвижения товара, создания благоприятной атмосферы торгового объекта, повышения культуры обслуживания, что является основой современной торговли.
На МДК.01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации в соответствии с рабочим учебным планом специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям) отводится 36 часов обязательной аудиторной учебной нагрузки, в том числе 18 часов практических занятий.
Изучение МДК.01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации способствует формированию профессиональных компетенций:
ПК. 1.1. Участвовать в установлении контактов с деловыми партнерами, заключать договоры и контролировать их выполнение, предъявлять претензии и санкции;
ПК 1.7. Применять в коммерческой деятельности методы, средства и приемы менеджмента, делового и управленческого общения.
общих компетенций:
ОК.01 Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес;
ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество;
ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.
В ходе освоения МДК.01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации обучающиеся должны:
уметь:
осуществлять выкладку товаров;
применять методы мерчандайзинга;
осуществлять планировку торгового зала с учетом «холодных» и «горячих» зон.
знать:
теоретические основы мерчандайзинга, согласно современным требованиям к торговле;
принципы мерчандайзинга;
особенности выкладки товара с учетом психологии покупателя.
Настоящее учебно-методическое пособие включает в себя два раздела:
«Теоретические основы мерчандайзинга», в котором представлено подробное описание всех трех уровней современной концепции мерчандайзинга;
«Практикум по МДК 01.04 Организация мерчандайзинга в торговой организации», в котором приведены методические указания к выполнению практических работ.
В подготовке материалов для учебно-методического пособия непосредственное участие принимали студенты второго курса специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям).
В настоящем учебно-методическом пособии использованы материалы из различных источников: периодические издания, монографии, учебная литература, интернет-ресурсы, анализ посещения торговых организаций города.
1 Теоретические основы мерчандайзинга 1.1 История мерчандайзинга
У мерчандайзинга есть своя история, которая берет начало из времен Великой депрессии (США, тридцатые годы 20 века). В то время настойчиво велись поиски новых технологий и возможностей, способствующих выживаемости фирмы, а в дальнейшем приведению ее к более высокому уровню развития. Чтобы повысить продажи и обеспечить конкурентоспособность, важно было найти методы воздействия на покупателей.
Затем мерчандайзинг постепенно начинает набирать обороты, используя при этом определенные способы и приемы для продвижения продукции, которые нарабатывались путем наблюдений и анализа. Вскоре становится ясно, что для дизайна торговых точек, необходимы не только удобство и красота, но и функциональность. Комплекс мер мерчандайзинга включает в себя разные принципы, одним из которых считается извлечение прибыли по максимуму из каждой единицы площади любой торговой точки. Установление рынка покупательского спроса выделяет мерчандайзинг в отдельную науку. Появление первых крупных розничных точек способствовали внедрению этой науки в продажи. Продавцы довольно быстро обнаружили, что новая система эффективно воздействует на объемы продаж, они (продажи) увеличивались. Практический опыт с каждым разом повышался. Таким образом, сформировались базисные основы.
После шестидесятых годов 20 века рынок становится, в первую очередь, для покупателей. Крупные компании розничной торговли приходят к пониманию, что пробные эксперименты дали свои положительные результаты. Новые правила являлись теоретическими наработками в сфере торговли, взятыми из общемировой практики, которую использовали мультинациональные корпорации. Следующий этап в наработке опыта и развитии гарантировал конкурентоспособность. Требовались люди, которые бы способствовали продвижению продукции. Появились обученные торговые агенты, которые при помощи некоторых манипуляций способствовали увеличению сбыта продукции: например, банку кофе можно продать быстрее, если поменять ее место расположения. Скоро стали заметны результаты: бизнес усиленно прогрессировал. Выросло число компаний, которым эта стратегия понравилась, и они захотели использовать новую технологию. Мерчандайзинг нашел свое применение и в нашей стране в последнем десятилетии прошлого века. Первоначально внедряли эту систему торговые агенты или менеджеры по продажам. Но в последствии образовался слишком большой объем работы с которым было проблематично справиться одному человеку. На сегодня мерчандайзинг все больше развивается, и его услугами пользуются и компании среднего звена, и транснациональные компании.
1.2 Мерчандайзинг понятие, роль
Слово произошло от английского merchandise что означает торговать. Merchandising – искусство торговать.
Мерчандайзинг это комплекс мероприятий направленных на рост объема продаж.
Мерчандайзинг это маркетинг в стенах магазина, искусство продажи товара.
Мерчандайзинг это комплекс мероприятий по подготовке товаров к продаже, оформление витрин, прилавков, расположение товара в торговом зале.
Мерчандайзинг это сбытовая политика розничного продавца.
Мерчандайзинг это технология выкладки товара.
Цели мерчандайзинга
Главная цель мерчандайзинга увеличить объем продаж, сохраняя и повышая удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки.
Стимулировать сбыт в магазине.
Создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок.
Сформировать приверженность к магазину, увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.
Совершенствовать рекламно-информационную политику предприятия.
Совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине.
Влиять на поведение потребителей.
Задачи мерчандайзинга
Управление сбытом:
Эффективное представление товаров в магазине
Привлечение внимания потребителей к новым товарам и специальным предложениям
Закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок
Разработка программ продвижения отдельных видов товаров
Поддержание конкурентоспособности предприятия:
Обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей
Увеличение числа лояльных магазину покупателей
Создание обстановки, в которой посетители получали бы удовлетворение от покупки
Совершенствование рекламной политики:
Обеспечение покупателей необходимой информацией
Совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продажи
Совершенствование торгово- технологического процесса в магазине:
Оптимальная планировка торгового зала
Более эффективное использование торговых площадей
Регулирование движения покупательских потоков в торговом зале
Обеспечение доступности товаров в процессе выбора
Сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале
Управление поведением потребителей:
Анализ факторов, влияющих на поведение покупателей
Повышение уровня принятия решения о покупке непосредственно в магазине
Увеличение времени пребывания покупателей в магазине и числа совершаемых ими покупок
Увеличение средней суммы покупки
Правила мерчандайзинга
Правило ассортимента: подбор оптимального окружающего ассортимента товаров.
Правило торгового запаса: определение количества минимального запаса товара на складе, его необходимости, возможность продажи товара на базе запаса торгового зала.
Правило присутствия: расстояние от покупателя до продавца, характер продавца.
Правило сроков и ротации товара на полках магазина: необходимость перемещения, передвижения или замены товара, последовательность этих действий.
Правило расположения или выкладки товаров: определение уровня «золотой полки».
Правило выделения конкретного товара среди товаров- конкурентов: определение места на полках, комбинирование цветов, ценники, оформление места продаж.
Правило приоритетного места: выбор выгодного места на полке для определенного товара.
Правило рекламной поддержки.
Правило эффективной презентации товаров.
Правило освещения: правильная организация освещения магазина, витрин и торговых полок.
Правило местоположения секций и размещения товаров.
Правило оформления экспозиций: выставочные стенды, размещение информационных указателей.
1.3. Первый уровень концепции мерчандайзинга
Для оформления магазина важно учитывать:
характеристику целевой группы покупателей магазина: пол, возраст, уровень дохода, социальный статус и т. п.
Стиль жизни целевой группы: вкусы, интересы, манера одеваться и т. п.
Ожидания целевой группы от посещения магазина.
Название магазина
Удачное название отражает специфику магазина и нравится большинству покупателей.
Удачные названия магазинов:
Семья сеть супермаркетов предназначенных для покупателей со средним уровнем дохода.
Народный сеть супермаркетов для покупателей с низким уровнем дохода.
Квартал сеть продуктовых магазинов формата возле дома.
Диво магазин товаров по уходу за собой и уходу за домом.
Любимая пара магазин обуви.
Великие люди магазин одежды больших размеров.
Бель-постель сеть магазинов постельного белья
Кашемир и шелк магазин трикотажной одежды высокой ценовой категории.
Неудачные названия магазинов:
Бельевой базар, 1000 мелочей, Твой Дом, Ригла (сеть аптек) , 03 есть аптек, очкарик (сеть магазинов оптики).
Памятка: Как придумать название для магазина
Возьмите товар, который собираетесь продавать, и запишите все ассоциации, которые приходят в голову.
Оцените название с позиции здравого смысла.
Познакомьте с названием потенциальных покупателей и задайте вопросы (чем торгует данный магазин, какой типичный покупатель, это магазин самообслуживания или нет, каков уровень цен, ассоциации связанные с названием). А затем оцените ответы.
Можно объявить конкурс на лучшее название магазина (укажите товарную специфику) Галерея на комсомолке проводит конкурс.
Рекламный слоган
Рекламный слоган, особенно в период рекламной кампании это неотъемлемая часть названия магазина. При оформлении магазина его можно написать на вывеске под названием или на одной из витрин. Рекламный слоган должен указывать на товарную специфику магазина и вызывать положительные эмоции у покупателя. Слоган необходим для привлечения внимания покупателя к магазину, а также оказывает психологическое воздействие. Для создания слогана можно обратиться в рекламное агентство.
Удачные слоганы:
Неудачные слоганы:
Наши цены настоящий клад!
Всегда есть, что дешевле
За сущие копейки- эльдорадо
Не теряя времени теряй годы (косметика)
Фокус в цене магазин электроники
Качество супер цена очень даже
Есть идея. Есть Икеа. Мысли смелее
Стыдно быть бедным салон интерьеров
Время покупать
Даже ежикам понятно обувь детская
Мой любимый книжный
Нюхаем вместе салон парфюмерии
А вы где одеваетесь?
Собери свое лето гипермаркет
Легко понять, где покупать
Открой свою книгу
Техносила любит вас
Оставь свой след обувь
Носи то, что действительно ТВОЁ
Нам не все равно мвидео
Вывеска (логотип)
Вывеска это ключевой момент оформления внешнего вида магазина, покупатели практически всегда обращают на неё внимание.
Вывеска сознательный элемент формирования впечатления о магазине. Очень важен творческий и дизайнерский подход к созданию вывески. Вывеска должна быть оформлена современно, ярко, с применением объемных букв и качественной специальной подсветкой для вечернего и ночного времени (см. таблице 1.3).
неверен в композиции, оставляет ощущение незавершенности
выполнен в непонятной для человека или неподходящей цветовой гамме.
Таблица 1. Восприятие цвета при оформлении вывески и интерьера магазина
Цвет и его оттенки
Восприятие цвета
Область применения
1
2
3
Красный
Цвет лидерства, это предупреждение и знак стоп! Возбуждает, повышает напряжение. В малых количествах привлекает внимание, в больших количествах подавляет, раздражает.
Используется для оформления недорогих магазинов. Хорошо подходит для указателей зон распродаж, вывесок, отдельных элементов торгового оборудования.
Оранжевый
Цвет молодости, динамики и энергии. Привлекает и притягивает к себе внимание, воспринимается как что- то необычное, интересное, яркое, оригинальное, поднимает настроение. В больших объемах начинает быстро раздражать. Требует поддержки другим контрастным или неярким цветом.
Может использоваться при оформлении интерьера магазина игрушек, детских товаров, ультрамодных магазинов, спортивных товаров, магазина подарков.
Желтый
Неяркий желтый создает теплоту, уют. Ярко- желтый - цвет ценников уцененного товара или распродажи, привлекает внимание и призывает к совершению покупки. Можно сочетать с контрастным цветом.
Подходит для детских магазинов и магазинов которые хотят создать теплую обстановку.
Розовый
Воспринимается как цвет наивности или нежности. Цвет детей и женщин.
Для магазинов женской одежды, подарков, товаров для детей, косметики и парфюмерии.
Коричневый
Воспринимается как домашняя обстановка, материалы - как натуральные. Придает строгость и стильность, солидность и основательность. Рекомендуется сочетать с ярким цветом стильным шрифтом, фактурой.
Подходит для магазинов мебели из натуральных материалов, строительных материалов, подарков, элитной обуви, книг, мехов, товаров для мужчин.
Синий
Цвет спокойствия, достоинства. Создает особое настроение, торжественность, неторопливость. Хорошо воспринимается покупателями. Символ товара престижного, дорогого
Подходит для дорогих бутиков, для магазинов с мужскими товарами строительными материалами, мужской одеждой, электроникой, бытовой техникой, автозапчастями. Можно использовать в магазинах подарков, книг
Продолжение таблицы 1
1
2
3
Голубой
Создает ощущение чистоты, легкости, пространства, придает тонус, не привлекает к себе особого внимания. Идеальный фон для магазинов непродовольственного формата. В продовольственных магазинах хорош для оформления некоторых отделов (рыбы, молочных продуктов).
Подходит для оформления практически всех непродовольственных магазинов и для магазинов одежды, бытовой техники, подарков, товаров для дома, детских товаров. Для вывески лучше не использовать.
Зеленый
Снимает раздражение, освежает, расслабляет, приятен глазу, не привлекает особого внимания.
Светлый зеленый подходит для большинства магазинов, но требует дополнительного контрастного цвета. Отлично подходит для продовольственных магазинов, аптек, товаров для дома и сада, отделочных материалов.
Черный
Создает закрытую атмосферу. Требует идеальной поверхности, дорогого покрытия и точечного освещения.
Не подходит для вывесок и для интерьера. Может лишь быть частью оформления интерьера магазинов аудио-, видеотехники, стильной одежды, ювелирных магазинов.
Белый
Хороший фон, не привлекает к себе особого внимания, сочетается с любыми цветами,
На вывеске может быть только фоном. В большинстве случаев идеален для интерьера любого магазина.
1.4 Территория вокруг магазина
Нельзя на территории рядом с магазинов видеть:
Грязь, комья снега, лед, мокрые листья, глубокие лужи, ямы, кочки, окурки, мусор, сделать все, чтобы ликвидировать выпивающих граждан постоянно находящихся возле магазина, курящий персонал магазина, скольские ступеньки, осколки, камни и др.
Нужно и выгодно иметь на территории магазина:
Чистый и ровный асфальт, клумбы с цветами, невысокие кустарники, места для стоянки велосипедов и колясок, оборудованные тросовыми замками, навесы для защиты от солнца и дождя, урны, пепельницы, пандусы для инвалидных колясок, если у магазина имеется крыльцо,
Главные требования к территории магазина это чистота и безопасность для покупателей в любое время суток.
Возможности использования территории магазина
Летом магазин товаров для дома может продавать на прилегающей территории к магазину товары для дачи, пикника, велосипеды, а зимой можно организовать елочный базар. А также можно выставлять образцы строительных материалов под навесом или без него, если материалы не повержены воздействию атмосферных осадков.
В праздничные периоды можно проводить различные мероприятия для детей и взрослых.
Небольшое кафе-мороженое летом.
Красивая цветочная или альпийская горка.
Небольшая детская площадка, рассчитанная для покупателей с детьми.
Красивые и интересные рекламные щиты.
Парковка
Отсутствие парковки может являться причиной низких продаж. Наличие парковки влияет на посещаемость и величину среднего чека. Человек приехавший на машине оставляет в магазине сумму на много больше потому что покупателю есть куда положить тяжелые сумки. Руководство магазина или торгового центра должные предусмотреть достаточно места для автомобилей покупателей. Парковка может быть наземной и подземной, а также располагаться в отдельно стоящем здании.
1.5 Второй уровень концепции мерчандайзинга торговый зал
Планировка торгового зала
От размеров торгового зала и удобства планировки во многом зависят пропускная способность магазина и объем товарооборота.
Разделение общей площади на торговый зал и подсобные помещения.
Выделение основных зон торгового зала.
Выбор схемы расстановки торгового оборудования.
Распределение товарных категорий и брендов в торговом зале.
Очень важно насколько эффективно в магазине произведено разделение общей площади на торговый зал и подсобные помещения. Отношение торговой площади к общей определяет коэффициент эффективности Кэ использования общей площади магазина (формула 1).
(1)
Чем выше полученное значение, тем эффективней используетсяплощадь магазина.
Задача 1. Общая площадь магазина 10002 , из них торговая площадь- 5002 . Коэффициент эффективности будет равен 500/1000= 0,5. Вывод: Это означает, что торговая площадь занимает лишь половину площади магазина и используется неэффективно, так как значительная ее часть занята подсобными помещениями.
Оптимальное соотношение торговой площади и неторговой площади магазина 70/30.
Выделение основных зон в торговом зале
В торговом зале можно выделить следующие зоны:
Входная зона.
Кассовая зона.
Площадь занятая торговым оборудованием.
Магистраль для основного потока покупателей.
Входная зона: она должна быть свободной, в ней не нужно выставлять товар. Чем больше площадь торгового зала, тем больше должна быть входная зона. В гипермаркетах площадью 10 000м2 эта зона составляет примерно 7-8 метров, в магазине площадью 100- 1-1,5 м. Это место где покупателю дают возможность охватить взглядом все пространство зала. Следует обязательно повесить потолочные указатели. Это зона «запечатления».
Кассовая зона: нужно решить, сколько кассовых боксов располагать в магазине. Можно первоначально принять наличие одного кассового бокса на 100м2 торговой площади продовольственного магазина и на 150м2 площади непродовольственного магазина.
Размещение торгового оборудования: Выбирается оптимальный вид планировки. В торговом зале площадь занятая торговым оборудованием (установочная площадь), определяется по размерам внешних границ торгового оборудования. Показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади Ку. (формула 2).
(2)
Задача 1. Торговая площадь магазина 1000 м2, а оборудование занимает в нем 500 м2. КУ= 500 / 1000 = 0,5. Для большинства магазинов рекомендуемый коэффициент установочной площади 0,250,35 (мах 0,4).
Качество торговой площади
Лучшая по привлекательности зона: входная зона, начало движения и правая стена (или стеллажи) по ходу покупателя можно использовать для уникальных категорий, для приоритетных и сезонных категорий и новинок. Эта зона для распродаж (в том числе и сезонных) шампанское к новому году, тетради и ручки к 1 сентября, подарки к 8 марта 23 февраля, наборы для пасхи и т. д. В этой части магазина совершаются импульсные покупки (незапланированные). А также это зона для новинок ассортимента, но новинки нужно продублировать в других зонах зала.
Высокие по приоритету зоны вершины золотых треугольников - для товаров постоянного спроса и целенаправленной покупки. В вершинах золотых треугольников располагают товары постоянного спроса (гастрономия, молоко).
Значительная по приоритету зона – противоположная от входа (алтарная стена) для приоритетных и базовых категорий, пользующихся высоким спросом.
Средняя по приоритету стена, максимально удаленная от входа для базовых и периодических категорий. Сюда можно отнести крупные товары, имеющие приятный запах выпечка, кофе, а также отделы алкогольный, крупных предметов бытовой техники, мебели, игрушек.
Кассовая зона подходит для удобных категорий (пакеты, открытки, сувениры, печатные издания) и для мелких товаров с высоким спросом. Это также отличное место для товаров по специальной цене.
Менее приоритетная зона- внутренние ряды в центре зала для базовых и приоритетных категорий. Привлекать внимание к этим товаром можно с помощью внутримагазинной рекламы. Здесь очень важен принцип товарного соседства.
Магистраль основного покупательского потока
Магистраль это главный и основные боковые проходы, по которым движется основной поток покупателей. Нужно организовать пространство таким образом, чтобы покупатели шли против часовой стрелки! Правая от входа стена торгового зала считается самым выигрышным участком!
Анализ и оценку правильности выбранной последовательности размещения отелов производят с использованием коэффициентов эффективного размещения.
Коэффициент подхода к отделу (Кп). Коэффициент показывает, какая часть посетителей магазина подходит к отделу (формула 3):
(3)
где nn – общее количество посетителей за определенный период, Nn – количество посетителей, которые подошли к отделу за этот период.
Коэффициент покупки (Ку). Коэффициент показывает, какая часть посетителей осуществляла покупки в данном отделе (формула 4):
(4)
где Nу – общее количество посетителей осуществляющих покупки, nу – количество посетителей, осуществляющих покупки в отделе.
Коэффициент привлекательности (Кпр). Коэффициент указывает на предпочтительность варианта размещения отдела; определяется как отношение коэффициента покупки (Ку) к коэффициенту подхода (Кп) (формула 5):
(5)
Коэффициент привлекательности показывает, что подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем ближе Кпр к 1, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела.
1.6 Выкладка товаров в торговом зале
Выкладка – это расположение товара на полках, прилавке, стеллажах для демонстрации и отбора покупателями.
Выкладка бывает первичной и вторичной. Первичная выкладка – это расположение товаров среди схожих категорий на полках, витринах, стеллажах. Вторичная выкладка – это нестандартные конструкции – дисплеи, стойки, корзины, горки и пирамиды из товаров. Вторичная выкладка производится только из одного товара или из одного товара производителя, она дублирует выкладку товара в основном месте продажи.
Особенности правильной выкладки:
Товары четко поделены на товарные категории или бренды для удобства их восприятия.
Каждый товар демонстрируется в самом выгодном и привлекательном свете, каждый товар хорошо виден покупателю.
Рекламно- информационные материалы привлекают внимание к нужным товарам.
Дополнительно стимулируются покупки товаров импульсного спроса и сопутствующих товаров.
Принципы выкладки:
Обзор
Правило «лицом к покупателю»
Доступность
Опрятность
Заполненность полок
Привлекательность упаковки
Маркировка цены
Определенное место на полке
Постоянное восполнение запасов (ротация)
Правило распределения приоритетных мест.
Виды выкладки:
Вертикальная выкладка – однородные товары выкладываются на полках по вертикали сверху вниз, часто встречается в холодильных шкафах и витринах. Это хорошая демонстрация товаров, удобная покупателям любого роста. Товар меньших размеров располагается на верхних полках, на самой нижней полке размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Для того чтобы вертикальный ряд был заметен, его ширина должна быть не менее 40 см.
Горизонтальная выкладка – однородные товары располагаются вдоль по всей длине оборудования, на 1-2 полках, например по виду товара. Например одна полка – томатные соусы, вторая полка- майонезы. Такой вид выкладки можно использовать, если стеллаж не длиннее 3 м. Способ эффективен при продаже крупногабаритных товаров.
Дисплейная выкладка – этот способ выкладки применяют на дополнительных точках продажи путем использования отдельно стоящего фирменного стенда или стойки.
Палетная выкладка – выкладка одного наименования товара в большом количестве на поддоне, зачастую прямо в прозрачной упаковке, с обязательной крупной табличкой с указанием цены и названия товара.
Выкладка товаров «навалом» – осуществляется с помощью различного типа емкостей или базовых стендов. Это могут быть магазинные тележки, проволочные контейнеры, корзины, бачки, столы. Здесь требуется наличие вывески с указанием названия товара и цены. На такой способ выкладки затрачивается мало времени, тележки, корзины мобильны, покупатели обращают внимание на содержимое.
Выкладка товаров подразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную)
Товарная выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно и для показа, и для отпуска товаров.
Декоративная выкладка - применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах с использованием различных композиций, где продажа производится через прилавок.
Используется для привлечения внимания покупателей.
Товарная выкладка в магазинах самообслуживания осуществляется, как правило, фронтальным способом.При фронтальной выкладке один образец выставляется в полную величину, а остальные за ним и видны частично или не видны.
Выкладка бытовой техники и электроники
В магазинах бытовой техники и электроники самое главное – сгруппировать товары по функциональному назначению. В магазине могут быть выделены следующие зоны: Все для досуга, музыка, чистота в доме, кухня, красота и здоровье, связь, компьютеры Крупная бытовая техника – товары целевой покупки, удобно располагать как можно дальше от входа. Плиты, стиральные и посудомоечные машины иногда располагают в центре торгового зала, для встраиваемой техники лучше предусмотреть специальные стеллажи. Телевизоры и плазменные панели могут быть расположены в глубине зала, но так чтобы их было видно их глубины входной зоны. При продаже мелкой бытовой техники важно выложить товар лицевой стороной вверх. Все товары должны находиться в торговом зале без упаковки, кроме мелких товаров в прозрачной упаковке, все товаров по возможности должны быть в собранном состоянии. Недалеко от входа можно располагать товары импульсного спроса (телефоны, плееры, посуда, сопутствующие товары (батарейки, диски, подставки).
Стимулирование продаж:
Распродажи и скидки
Накопительные программы
Подарочные сертификаты, Оказание сервисных услуг
Особенности выкладки одежды.
Очень важно для магазина одежды, чтобы покупатели чувствовали себя комфортно. Мерчандайзинг здесь начинается с оформления внешнего вида и интерьера. Обязательное условие – наличие витрин. Для оформления витрины обязательны манекены (классические портновские, стилизованные, манекены, имитирующие движения, полуманекены).
Одежда на манекенах должна меняться каждый день. В торговом зале должны обязательно быть зеркала, примерочные кабины, Кассовую зону располагают напротив входа либо недалеко от входа. На стене за кассовой зоной размещают логотип магазина.
В торговых залах мультибрендовых магазинов одежду представляют по брендам, а в монобрендовых – по коллекциям. На приоритетных местах в магазине (сразу за входной зоной и иногда в центральной части) и на манекенах и в витрине всегда представляют новую коллекцию. В центре торгового зала на столах выкладывают товары импульсного спроса: трикотаж, майки и свитеры. Для представления одежды всегда используется принцип total look – создание эмоционального образа из нескольких вещей. Первая модель на кронштейне всегда представляется фронтальной стороной, далее товар располагается от наименьшего размера к большему дорогую одежду никогда не смешивают с дешевой. Одежду вывешивают так, чтобы её можно было удобно снять.
Мероприятия по стимулированию продаж
Распродажи
Подарки при покупке
Подарочные сертификаты
Подгонка одежды по фигуре
Карты постоянного покупателя
Бонусные программы.
1.6 Реклама на месте продаж
Реклама на местах продаж называется POS-материалами от английского «point of sales» (таблица 2).
Вина, сигары, товары для спорта и туризма, рыбалки, книги
2 Практикум
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
по МДК 01.04 Организация мерчандайзинга в торговой организации
к выполнению практического занятия № 1
по МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации.
Тема:Профессия мерчандайзер.
Цель работы: Исследование и анализ требований к мерчандайзеру, на основе должностной инструкции.
Форма выполнения: групповая.
Форма контроля: зачёт.
Ход работы:
Ознакомиться с должностной инструкцией специалиста мерчандайзера.
Ответить на вопросы.
Вопрос
К какой категории работников относится мерчандайзер?
Кому подчиняется мерчандайзер?
Какие требования предъявляются к должности мерчандайзер?
Что должен знать мерчандайзер для осуществления профессиональной деятельности?
Чем руководствуется мерчандайзер в своей профессиональной деятельности?
Какие должностные обязанности выполняет мерчандайзер?
Что мерчандайзер обеспечивает своей профессиональной деятельностью?
Что мерчандайзер контролирует?
За чем мерчандайзер следит в своей профессиональной деятельности?
Каковы обязанности мерчандайзера?
Каковы права мерчандайзера?
Приложение к практическому занятию № 1
Должностная инструкция мерчандайзера
1. Общие положения
Мерчандайзер относится к категории специалистов.
Мерчандайзер назначается на должность и освобождается от нее приказом руководителя предприятия по представлению менеджера по мерчандайзингу, маркетинг-директора, менеджера по сбыту (продажам).
Мерчандайзер подчиняется непосредственно менеджеру по мерчандайзингу, маркетинг-директору, менеджеру по сбыту (продажам).
На время отсутствия мерчандайзера его права и обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке.
На должность мерчандайзера назначается лицо, имеющее профессиональное (высшее, среднее) образование, дополнительную подготовку по мерчандайзингу, (без предъявления требований к стажу работы; стаж работы не менее 1 года; 2 лет; другое) или начальное профессиональное образование, дополнительную подготовку по мерчандайзингу и стаж работы не менее 2-х лет.
основы гражданского законодательства, законодательства о защите прав потребителей, о рекламе;
приказы, указания, распоряжения, инструкции и другие нормативно-распорядительные документы, регламентирующие работу мерчандайзера;
основы организации работы по формированию спроса и стимулированию продаж товаров;
основы торгового маркетинга и менеджмента;
характеристику и принципы использования инструментов мерчандайзинга;
виды рекламы и основы организации рекламной деятельности;
принципы организации торгового пространства и эффективного использования торговых площадей;
модели поведения покупателей в торговом зале;
психологические типы потребителей;
принципы организации продаж;
факторы влияния на прогнозируемые и незапланированные покупки;
методы оценки эффективности выкладки товаров в торговом зале;
ассортимент предлагаемых товаров, их основные качественные и потребительские характеристики;
требования к составлению и оформлению документации (учетной, отчетной и пр.);
действующие цены на товары;
этику делового общения;
основные принципы планирования работы;
основы рыночной экономики;
основы психологии и социологии;
основы организации производства, труда и управления;
правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;
правила внутреннего трудового распорядка.
Мерчандайзер руководствуется в своей деятельности:
законодательными актами РФ;
Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
приказами и распоряжениями руководства;
настоящей должностной инструкцией.
Должностные обязанности мерчандайзера
Мерчандайзер выполняет следующие должностные обязанности:
Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.
Изучает определенную территорию (район), на которой предполагается организация продаж товара с целью определения мест продажи товаров (розничных предприятий) и разработки схем установления деловых связей.
Осуществляет регулярный объезд закрепленных за ним торговых объектов (мест продаж).
Ведет переговоры с администрацией места продажи о проведении мероприятий мерчандайзинга(представляет товар и сопутствующие ему услуги, убеждает в необходимости и эффективности мерчандайзинга, заключения договоров поставки, купли-продажи, комиссии).
Осуществляет обучение и подготовку обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям: основные потребительские характеристики товаров; принципы поддержания концепции выкладки товаров; основы мотивации продажи товаров потребителям.
Мерчандайзер обеспечивает:
благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок;
товарные запасы в местах продаж на необходимом уровне;
высокие объемы продаж товара в местах розничных продаж;
проведение мероприятий по представлению товаров в местах продажи с использованием следующих инструментов мерчандайзинга:
POS designing — размещение в пространстве мест продаж рекламных элементов — плакатов, буклетов, моделей товаров (подвесных, стоячих и др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников);
Stock-control — расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в местах продаж, обеспечение их наличия;
грамотное и эффективное позиционирование всех товаров, реализуемых предприятием розничной торговли;
мотивацию администрации мест продаж на заключение договоров поставки, купли-продажи, комиссии (предоставление небольших партий товара на комиссию);
принятие мер по поддержанию долгосрочных отношений с администрацией торговых предприятий;
принятие мер по реконструкции, ремонту, замене неисправных или пришедших в негодность рекламных элементов.
Мерчандайзер контролирует:
состояние исполнения заказов;
соблюдение концепции выкладки товаров;
целевое использование рекламного торгового оборудования (дисплеев, стеллажей, полок и пр.);
состояние рекламных элементов (износ, порча, гибель).
Мерчандайзер координирует:
работу с розничными торговыми предприятиями;
мероприятия по продвижению и сбыту товаров, которые включают в себя действия по исследованию рынка, эффективной рекламе.
Мерчандайзер следит за:
выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами мерчандайзинга, за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
состоянием исполнения заказов, обеспечением товарных запасов в местах продаж на необходимом уровне;
отправкой заказа в торговую точку в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству;
состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременным сообщением руководству о возможных задержках оплат, а также других факторах, влияющих на платежеспособность клиента;
динамикой продаж на подконтрольных объектах; готовит отчеты (еженедельные, ежемесячные) по товарам; информирует своего непосредственного руководителя о необходимости новых поступлений товаров;
изменениями состояния рынка, выявленными в процессе работы, и за сбором маркетинговой информации при необходимости.
Осуществляет корректировку розничных цен на товары, консультации персонала торгового предприятия по вопросам установления торговых надбавок (оптимальные размеры).
Участвует в организации рекламных акций (дегустаций, семплингов, и т. п.).
Осуществляет анализ принципов работы в местах продаж мерчандайзеров других предприятий; наблюдение за их работой.
Формирует банк данных о местах продаж (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок и др.).
Разрабатывает программы мерчандайзинга (выбор методов реализации товаров, формирование техники выкладки товаров в различных типах торговых предприятий, подбор и бюджетирование рекламных элементов и пр.); организовывает работу команды мерчандайзеров (обучение, постановка задач и распределение заданий, контроль за исполнением заданий и пр.).
Осуществляет работу с розничными клиентами, по установленному плану работы посещает ключевых, сетевых и проблемных клиентов.
Передает заявки агентам (при желании торговой точки), информирует супервайзера и ответственного торгового представителя об отсутствии достаточного количества продукции и заявки.
Создает дублирующие точки продаж, следит за правильным размещением существующих, улучшает места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов.
Информирует супервайзера и торговых представителей о претензиях клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
Производит сбор маркетинговой информации по заданию компании
Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договоры поставки.
Мерчандайзер обязан:
своевременно отвечать на запросы других сотрудников по направлению профессиональной деятельности, предоставлять требуемую информацию в полном объеме;
непрерывно повышать свой профессиональный уровень;
честно и добросовестно выполнять возложенные на него обязанности;
хранить коммерческую тайну;
соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
Права мерчандайзера
Мерчандайзер имеет право:
Знакомиться с проектами решений руководства компании, касающимися его деятельности.
Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей должностной инструкцией.
Осуществлять взаимодействие с сотрудниками всех структурных подразделений.
Запрашивать и получать от руководителей подразделений и других специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих обязанностей.
Привлекать специалистов всех (отдельных) структурных подразделений к решению возложенных на него задач (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет — с разрешения руководителя компании).
Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
Представлять интересы организации в сторонних организациях по вопросам, относящимся к производственной деятельности компании.
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
к выполнению практического занятия № 2
по МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации.
Тема: Название магазина. Слоган. Вывеска.
Цель работы: проявить творческие способности при составлении названий магазинов, слоганов и разработать вывеску.
Форма выполнения: групповая.
Форма контроля: зачёт.
Ход работы
Задание 1.
Придумайте название для продуктового магазина, который планируют отрыть в спальном районе небольшого провинциального города.
Придумайте название для магазина ювелирных изделий, который планируют открыть в торговом центре.
Придумайте название для магазина детских товаров, который планируют открыть в торговом центре.
Придумайте название для магазина косметики и парфюмерии.
Придумайте название для отдела овощи- фрукты, на городском рынке.
Придумайте название для специализированного магазина компьютерной техники.
При выполнении задания основывайтесь на материале лекции.
Задание 2.
Разработайте слоган для продуктового магазина.
Разработайте слоган для магазина ювелирных изделий.
Разработайте слоган для магазина детских товаров.
Разработайте слоган для магазина косметики и парфюмерии.
Разработайте слоган для магазина компьютерной техники.
Разработайте слоган для распродажи в торговом центре.
Разработайте слоган для аптеки.
При выполнении задания основывайтесь на материале лекции.
Задание 3. Разработайте вывеску к любому магазину из перечисленных в задании 1. Оформите вывеску на тетрадном листе с использованием цветных карандашей. Вывеску можно дополнить слоганом который вы разработали в задании 2. При выполнении задания основывайтесь на таблице восприятие цвета.
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
к выполнению практического занятия № 3
по МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации
Тема: Оптимизация распределения площади торгового зала.
Цель работы: анализировать эффективность размещения отдела «Фрукты- овощи» и «Молочные продукты».
Форма выполнения: групповая.
Форма контроля: зачёт.
Ход работы
Теоретические пояснения к работе
Анализ и оценку правильности выбранной последовательности размещения отелов производят с использованием коэффициентов эффективного размещения.
Коэффициент подхода к отделу (Кп).
Коэффициент покупки (Ку)
Коэффициент привлекательности (Кпр).
Коэффициент привлекательности показывает, что подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем ближе Кпр к 1, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела.
Таблица 2.1 Задание 1. Выполните анализ эффективности размещения отдела «Фрукты- овощи»
Вариант размещения отдела
Период размещения
Общее количество посетителей магазина за определенный период
Общее количество посетителей, подошедших к отделу за определенный период
Общее количество посетителей, осуществивших покупки за определенный период
Общее количество посетителей, осуществивших покупки в отделе за определенный период
Коэффициент подхода к отделу
Коэффициент покупки
Коэффициент привлекательности размещения отдела
Nп
nп
Nу
nу
Кп
Ку
Кпр
1
Рядом с отделом «Замороженные продукты»
01.07. 13г. – 31.07. 13г.
22 450
17 300
21 000
13 700
?
?
?
2
Рядом с отделом «Хлеб и хлебобулочные изделия»
01.08.13 г.- 31.08.13 г.
23 800
20 800
22 800
14 800
?
?
?
3
Рядом с отделом «Мясо и мясопродукты»
01.09.13 г.- 30.09.13 г.
24 700
16 600
23 200
15 350
?
?
?
4
В зоне адаптации
01.10. 13 г.- 31.10.13 г.
25 100
16 700
23 850
8 600
?
?
?
5
В зоне возвращения
01.11.13 г.- 30.11.13 г.
26 650
25 400
24 000
12 900
?
?
?
Таблица 2.2 Задание № 2. Выполните анализ эффективности размещения отдела «Молочные продукты»
Вариант размещения отдела
Период размещения
Общее количество посетителей магазина за определенный период
Общее количество посетителей, подошедших к отделу за определенный период
Общее количество посетителей, осуществивших покупки за определенный период
Общее количество посетителей, осуществивших покупки в отделе за определенный период
Коэффициент подхода к отделу
Коэффициент покупки
Коэффициент привлекательности размещения отдела
Nп
Nп
Nу
nу
Кп
Ку
Кпр
1
Рядом с отделом «Детское питание»
01.01.13 г.- 31.01.13 г.
20 360
16 500
19 400
14 600
?
?
?
2
Рядом с отделом «Колбасные изделия»
01.02.13 г.- 29.02.13 г.
32 600
28 200
26 400
21 260
?
?
?
3
Рядом с отделом «Хлеб и хлебобулочные изд.»
01.03.13 г.- 31.03.13 г.
25 800
14 300
21 860
11 780
?
?
?
4
В зоне адаптации
01.01.13 г.- 30.04.13 г.
23 100
11 200
22 860
8 600
?
?
?
5
В зоне возвращения
01.01.13 г.- 31.05.13 г.
30 260
16 400
24 620
10 730
?
?
?
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
к выполнению практического занятия № 4
по МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации
Тема: Продажа товаров по методу ABC.
Цель работы: научиться размещать товарные группы в зависимости от спроса потребителей.
Форма выполнения: групповая.
Форма контроля: зачёт.
Ход работы
Теоретические пояснения к выполнению (оформить в тетради)
Метод ABC основан на распределении товарных групп в магазине с учетом степени важности их для потребителей.
Товары группы А - это товары первой необходимости, товары повседневного спроса, цены низкие.
Товары группы В - состоят из товаров предварительного выбора которые приобретают редко
Товары группы С- товары пассивного спроса - товары широкого потребления, о которых потребитель не знает или не задумывается, цены различные.
Задание
Зарисовать схему торгового зала.
Выявить холодные и горячие зоны торгового зала.
Рационально размесить группы А В С в торговом зале (отметить на рисунке)
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
к выполнению практического занятия № 5
По МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации.
Тема: Анализ торгового зала.
Цель работы: выделить горячие и холодные зоны торгового зала, зоны адаптации покупателей, направление движения покупателей.
Форма выполнения: групповая.
Форма контроля: зачёт.
Ход работы
Зарисуйте схему торгового зала.
Отметьте на схеме горячие и холодные зоны. Какие мероприятия вы предложите, чтобы превратить холодные зоны в более привлекательные?
Отметьте на схеме стрелочками и подпишите зоны на пути движения покупателя по торговому залу.
Отметьте на схеме расположение «золотого треугольника».
Отметьте на схеме магистраль основного потока покупателей.
Касса Касса
Выход Вход
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
к выполнению практического занятия № 6
По МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации.
Тема: Выкладка товаров
Цель работы: разработать и построить планограммы выкладки товаров.
Форма выполнения: групповая.
Форма контроля: зачёт.
Ход работы
Теоретические пояснения
Планограмма - это составленная из фотографий или созданная на компьютере диаграмма, показывающая, где должна находиться каждая товарная единица. При разработке плана необходимо придерживаться следующих общих принципов оптимальной демонстрации продуктов:
Выделять для каждого вида товара соответствующую продажам площадь.
Предоставлять больше площади быстрореализуемым и рекламируемым товарам.
Правильно выбирать место расположения каждого вида товара.
Не прятать рекламируемые товары за другими видами продукции, а выставлять их в наиболее просматриваемых местах.
Размещать импульсивно приобретаемые товары рядом с видами товаров, пользующихся повышенным спросом.
Раскладывать ходовые товары по периметру всей площади торгового зала.
Группировать в одном месте связанные друг с другом товары.
Задание. Разработать планограмму выкладки соков на стеллаже.
Предлагаются следующие товарные единицы:
Сок яблочный в стеклянной банке, объем 3 л, цена 90 рублей.
Сок персиковый в стеклянной банке, объем 3 л, цена 90 рублей.
Нектар Добрый апельсиновый, в картонной упаковке, объем 2л, цена 75 рублей.
Нектар Добрый яблочный, в картонной упаковке, объем 2л, цена 75 рублей.
Сок натуральный «Я» яблочный, в картонной упаковке, объем 1л, цена 90 рублей.
Сок натуральный «Я» апельсиновый, в картонной упаковке, объем 1л, цена 90 рублей.
Сок натуральный «Я» вишневый, в картонной упаковке, объем 1л, цена 90 рублей.
Сок натуральный «Я» персиковый, в картонной упаковке, объем 1л, цена 90 рублей.
Сок натуральный Rich яблочный, в картонной упаковке, объем 1 л, цена 99 рублей.
Сок натуральный Rich вишневый, в картонной упаковке, объем 1 л, цена 99 рублей.
Сок натуральный Rich сливовый, в картонной упаковке, объем 1 л, цена 99 рублей.
Вариант стеллажа
Верхняя полка
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
Нижняя полка
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
к выполнению практического занятия № 7
По МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации.
Тема: Выкладка товаров
Цель работы: научиться использовать правила выкладки.
Форма выполнения: групповая.
Форма контроля: зачёт.
Ход работы
Зарисуйте стеллаж.
Отметьте на стеллаже горячие зоны.
Отметьте на стеллаже мертвую зону.
Отметьте уровень расположения товаров, отметьте, какая стоимость товаров должна быть на данных полках.
Отметьте золотую полку (приоритетное место).
Отметьте на стеллаже вариант вертикальной и горизонтальной выкладки на примере стирального порошка торговой марки Миф и Лоск.
Вариант стеллажа
Верхняя полка
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
Нижняя полка
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
к выполнению практического занятия № 8
По МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации.
Тема: Выкладка товаров
Цель работы: разработать и построить планограммы выкладки товаров.
Форма выполнения: групповая.
Форма контроля: зачёт.
Задание. Разработать планограмму выкладки дезодорантов- антиперспирантов для женщин различных торговых марок.
Предлагаются следующие товарные единицы:
Дезодорант торговой марки Чистая линия, флакон- распылитель 150 мл, 79 рублей, в ассортименте.
Дезодорант торговой марки Чистая линия, шариковый, флакон 50 мл, 50 рублей, в ассортименте.
Дезодорант торговой марки Прелесть, шариковый, флакон 50 мл, 45 рублей, в ассортименте.
Дезодорант торговой марки Прелесть, флакон- распылитель 150 мл, 69 рублей, в ассортименте.
Дезодорант торговой марки REXONA, флакон- распылитель 150 мл, 130 рублей, в ассортименте.
Дезодорант торговой марки REXONA, флакон- распылитель 200 мл, 130 рублей, в ассортименте. Акционный флакон 50 мл в подарок!
Дезодорант торговой марки REXONA, шариковый, 50 мл, 89 рублей, в ассортименте.
Дезодорант- крем торговой марки REXONA, 50 мл, 167 рублей, в ассортименте. Новинка!
Дезодорант торговой марки GARNIER mineral, флакон- распылитель 150 мл, 119 рублей, в ассортименте.
Дезодорант торговой марки GARNIER mineral, флакон- распылитель 200 мл, 119 рублей, в ассортименте. Акционный флакон 50 мл в подарок!
Дезодорант торговой марки GARNIER mineral, шариковый, 50 мл, 90 рублей, в ассортименте.
Дезодорант торговой марки GARNIER mineral, твердый, 109 рублей, в ассортименте.
Дезодорант- крем торговой марки GARNIER NEO, туба 40 мл, 147 рублей, в ассортименте. Новинка!
Дезодорант торговой марки LADY SPEED STICK, флакон- распылитель 150 мл, 129 рублей, в ассортименте.
Дезодорант торговой марки LADY SPEED STICK, флакон- распылитель 200 мл, 135 рублей, в ассортименте. Акция!
Дезодорант торговой марки LADY SPEED STICK, шариковый, 50 мл, 99 рублей, в ассортименте
Вариант стеллажа
Верхняя полка
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
Нижняя полка
ЦЕННИКОДЕРЖАТЕЛЬ
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
к выполнению практического занятия № 9
По МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации.
Тема: Стимулирование продаж в розничной торговле
Цель работы: научиться применять правила мерчандайзинга в коммерческой работе и разрабатывать мероприятия по стимулированию сбыта.
Форма выполнения: индивидуальная.
Форма контроля: зачет с оценкой.
Задание 1. Разработка мероприятий по стимулированию продаж
Предложите мероприятия по стимулированию продаж в продовольственном магазине. А также разработайте стимулирующие мероприятия в предпраздничные дни: новый год, 8 марта, 23 февраля.
Предложите мероприятия по стимулированию продаж в магазине бытовой техники и электроники. А также разработайте стимулирующие мероприятия в предпраздничные дни: новый год, 8 марта, 23 февраля, 1 сентября.
Предложите мероприятия по стимулированию продаж в магазине бытовой химии, косметики. Предложите мероприятия по стимулированию продаж в магазине в предпраздничные дни.
Предложите мероприятия по стимулированию продаж в магазине женской одежды.
Задание 2. Размещение POS- материалов
Предложите варианты размещения POS- материалов в продовольственном магазине.
Предложите варианты размещения POS- материалов в магазине бытовой техники и электроники.
Предложите варианты размещения POS- материалов в магазине бытовой химии, косметики.
Предложите варианты размещения POS- материалов в магазине одежды.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В учебно-методическом пособии представлено последовательное изложение учебного материала по междисциплинарному курсу МДК 01.04. Организация мерчандайзинга в торговой организации, входящему в состав профессионального модуля ПМ.01. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью программы подготовки специалистов среднего звена по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям) с учетом современных требований и новшеств в сфере торговли.
Пособие имеет практическую направленность и рекомендуется для использования в качестве дополнительного источника к основной учебной литературе студентам и преподавателям образовательных организаций среднего профессионального образования, в которых реализуются программы подготовки специалистов среднего звена по укрупненной группе специальностей 38.00.00 Экономика и управление, также может быть востребовано работниками сферы торговли.
Учебно-методическое пособие начинается с краткого исторического очерка, в котором повествуется о зарождении и развитии мерчандайзинга за рубежом и в России.
Разнообразные практические задания, сопровождающие теоретический материал, способствуют качественному освоению умений и усвоению знаний по изучаемому курсу, позволяют в процессе обучения решать вопросы, связанные с профессиональной ориентацией и адаптацией студентов, пониманием ими сущности и социальной значимости будущей специальности.
В пособии приведен терминологический словарь мерчандайзера, который можно использовать в дополнение к лекционному материалу.
Сегодня все большее внимание уделяется развитию и совершенствованию торговли, как отрасли экономики. В условиях жесткой конкуренции руководителям малого и среднего бизнеса необходимо трудиться в непростых условиях. Правильно организовать торгово-оперативные процессы, повысить культуру обслуживания и удовлетворить потребности покупателей - вот насущные проблемы работников торговли.
Данное учебно-методическое пособие позволяет найти пути решения данной проблемы.
Терминологический словарь мерчандайзинга
Адаптация – приспособление строения и функций организма к условиям окружающей среды.
Адаптация визуальная – приспособление чувствительности глаза к различным условиям освещения: темноте, сумраку, яркому свету, нормальной иллюминации.
Адветориал – совмещение рекламы с редакционной статьей.
Адресаты коммуникации - конкретные люди, целевая аудитория, которым предназначена передаваемая информация.
Акценты цветовые – способ привлечения внимания к товару или группе товаров, основанный на использовании цветовых контрастов.
Атмосфера магазина – совокупность его физических характеристик, таких как архитектура, планировка, знаки и дисплеи, цвета, освещение, температура, звуки и запахи, создающих в сознании покупателей определенный образ торговой организации.
Воблер – специальная табличка с рисунком или пиктограммой на гибкой ножке, прикрепленная к полке и указывающие место выкладки товара.
Выкладка товаров – определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале.
Выкладка товаров вертикальная – способ укладки и демонстрации товаров, при котором однородные товары размещают на полках по вертикали, сверху вниз.
Выкладка товаров горизонтальная – способ укладки и демонстрации товаров, при котором тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования.
Выкладка товаров декоративная – выполненная с применением средств объемно- пространственной композиции выкладка товаров, используемая для оформления витрин и стеллажей.
Выкладка товаров массовая – способ размещения товаров повседневного или повышенного спроса, при котором тот или иной товар выставляют в больших количествах.
Выкладка товаров многотоварная – массовая выкладка нескольких различных продуктов и изделий, при которой в одной точке продаж размещаются как связанные между собой, так и не имеющие ничего общего товары.
Выкладка товаров с применением тележек – способ размещением товаров в торговом зале, при котором продукт просто помещается в тележку (или проволочную корзину), к которой крепится указатель с ценой.
«Горячая зона» - наиболее часто посещаемая покупателями часть торгового зала.
Дисплей – изготовленная из картона, пластика, дерева или металла специальная конструкция, презентующая товар.
Дополнительная точка продаж – место, где продукция, представленная в основной точке продаж, размещается отдельно.
Зона адаптации – участок торгового зала, соответствующий состоянию адаптации посетителей и характеризующийся низкими показателями концентрации и устойчивости внимания.
Зона возвращения – заключительный отрезок маршрута посетителей, характеризующийся состоянием ненапряженного выборочного внимания.
Импульсная покупка – незапланированная покупка, совершаемая под влиянием импульсных потребностей.
Лояльность покупателей – установившиеся доверительные отношения между продавцом и покупателем, при наличии которых потребители благожелательно относятся к магазину и при покупке определенных категорий товаров прежде всего посещают «избранную» торговую точку.
Мерчандайзер – человек, занимающий постоянную должность и наделенный полномочиями в области принятия решений по конкретным видам деятельности, обеспечивающим продвижение и сбыт товаров в магазине.
Мерчандайзинг – вид деятельности но управлению поведением покупателей, основанный на анализе распределения познавательных ресурсов человека.
Мобайлы – подвесные макеты изделий, выполненные в величину, превышающую натуральную и указывающие на место продажи товара.
Муляжи – увеличенные копии реальных товаров или их упаковок, размещаемые для украшения и демонстрации там, где реальный товар может испортиться.
Палетный дисплей – заламинированный стенд или деревянный поддон, презентующий товар.
Планограмма – составленная из фотографий или созданная на компьютере диаграмма, показывающая, где должна находится каждая товарная позиция на конкретном торговом оборудовании.
Холодная зона – наименее охотно посещаемая покупателями часть торгового зала.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ
Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы – СПб.: Питер, 2007. – 176с.
Клочкова М.С. Логинова Е.Ю. Якорева А.С. Мерчандайзинг: Учебно-практическое пособие. – М.: Дашков и К. 2009. – 282 с.
Морган Т. Визуальный мерчандайзинг : витрины и прилавки для розничной торговли / Т. Морган ; [пер. с англ.А. П. Романова]. - М. : РИПОЛ классик, 2008. - 208 с.
Николаева М.А. Принципы и правила выкладки товаров./ Учеб.лекция.- М.:ОЦПКРТ, 2001.- 234 с.
Парамонова Т.Н. Мерчандайзинг в розничном торговом предприятии: Учебное пособие.— М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004.— 144 с.
Министерство образования И науки
Рецензенты: 
