Презентація на тему: "Механізм ціноутворення в перукарнях"

Механізм ціноутворення в перукарнях

Як установити правильні ціни?

Перукарські послуги мають свої особливості, які необхідно врахувати:

1. Неосяжність, адже перукарські послуги неможливо побачити, спробувати до моменту їх придбання. Довіру клієнта можна укріпити, підвищуючи відчутність послуг. Для цього необхідно:

— зробити майбутню послугу реальнішого, а саме показати клієнту сучасні перукарські каталоги, журнали, фотороботи;

— зробити майбутню послугу бажаною, а саме описати стрижку (фарбування, мелірування), її естетичні переваги;

2. Непостійність якості. Необхідно пам'ятати, що якість послуг коливається в широкому діапазоні, залежно від того, хто надає ці послуги. Один і той же майстер виконує порізному одну й ту ж стрижку. В свою чергу клієнт завжди прагне до максимально високої якості послуг;

3. «Нетривалість» у часі;

4. Невід'ємність послуги від її виконавця.

Отже, визначивши основні особливості перукарських послуг, можна передбачити, що і ціни на них установлюються особливим чином.

При визначений ціні перукарських послуг клієнти звертають увагу на такі фактори:

— затишок у салоні (якісний ремонт і обладнання);

— якість робіт (кваліфікований персонал);

— високий сервіс;

— імідж салону.

1. Механізм ціноутворення

В ідеалі обов'язково існує ціна на послуги, яка задовольняє і клієнта, і салон. Така ціна називається «узгодженою», або «ціною рівноваги». Для визначення «ціни рівноваги», необхідно:

— провести ціновий аналіз салонів конкурентів і власних цін;

— визначити перукарські салони аналогічного рівня, які орієнтуються на такі ж групи клієнтів;

— з'ясувати, які матеріали вони використовують і в яких умовах працюють.

Методами дослідження можуть бути:

— телефонний моніторинг, тобто отримання інформації про ціни на послуги за телефоном;

— метод особистих візитів.

Фактори, які впливають на механізм ціноутворення:

1. Витрати салону. Основним фактором є витрати салону, які слугують відправним пунктом розрахунку ціни, але не єдиним;

2. Імідж салону — це асоціації, які відчуває людина при його назві, це враження клієнта від відвідування салону. Імідж безпосередньо пов'язаний з клієнтами і повинен максимально відповідати їхнім запитам. Імідж і ціни на послуги повинні відповідати один одному.

Клієнт перукарського салону сприймає ціну як складову різноманітних іміджевих факторів:

— зовнішнього виду салону та його інтер'єру;

— зручності й якості обладнання;

— якості послуг і препаратів;

— професіоналізму всього персоналу;

— рівня сервісу;

3. Конкуренти. У роботі з конкурентами необхідно керуватись таким девізом «Краще гарний колега на ринку, ніж поганий конкурент». Мова йде про спілкування між керівниками салонів, оскільки воно допоможе сформувати ціни на послуги у Вашому салоні;

4. Визначення ринком. При встановленні цін важливо, щоб вони були визнані ринком і потенційними клієнтами. Якщо салон розміщений не у престижному житловому масиві чи в центрі міста, а в районі новобудов, то встановити високі ціни на перукарські послуги недоцільно, навіть якщо салон обладнаний на високому рівні і в ньому працюють кваліфіковані майстри.

2. Типи цінової політики

1. Політика «зняття вершків». Наприклад, салон вводить у прейскурант нову модну прогресивну послугу, яку ніхто ще не надає. На таку послугу можна встановити високу ціну, тобто «зняти вершки», а потім з переходом даної послуги в розряд масової, знизити ціну.

2. Політика пікантних цін поширена у вигляді дрібних цін, які сприймаються клієнтами як нижчі. Наприклад, щоб здивувати клієнтів пікантними цінами, салони встановлюють однакові ціни на послуги всіх видів.

3. Політика цін, які орієнтуються на попит у визначені дні тижня. Існують дні, коли салон заповнений клієнтами, і «спокійні» дні. У понеділок — найменше клієнтів, а з четверга до суботи — відвідувачів набагато більше.

Таким чином, для зацікавлення менш платоспроможних клієнтів необхідно знизити ціни на послуги у дні найменшого попиту. Такий принцип дозволить рівномірно завантажити робочі місця, уникнути перевантаження і відмови клієнтам у дні найвищого попиту, але у ці дні не слід збільшувати ціни.

4. Політика розпродажу застосовується в основному на супутні товари, оскільки клієнт побоюється, що послуги салону із знижками будуть неякісними, майстри не досвідченими, стрижка виявиться не модною.

5. Іміджева політика характерна для престижних люкс-салонів, імідж-студій. Увага акцентується на престиж та імідж; у результаті встановлюються середньозважені ціни відповідно до обраного іміджу салону і потенційних клієнтів.

3. Психологічні аспекти сприйняття цін

Психологи визначили, що зв'язок ціни і якості послуги — це концепція, згідно якої клієнти вважають, що високі ціни означають високу якість послуги, а низькі — навпаки. Таке сприйняття є характерним для клієнтів салонів «Люкс». Для звичайних перукарень ця думка не є властивою.

Проте середньостатистичний клієнт, намагаючись установити характер зв'язку між вартістю послуги, що представлена у вигляді ціни та її споживацькою цінністю, розглядає ціну не тільки як надійний індикатор якості послуг, але і враховує такі суб'єктивні обставини:

— клієнт не знайомий з перукарською послугою або має про неї деяке уявлення;

— послугу не можна виконати самостійно, вдома;

— вибираючи дешевшу послугу, клієнт ризикує зіпсувати зачіску і на певний період свою зовнішність через невдалу стрижку.

Виникає закономірне питання: чи потрібна реклама для перукарні і яке її місце у системі просування перукарських послуг? Організовуючи новий салон, необхідно проінформувати потенційних клієнтів про свою появу на ринку. Реклама на даному етапі життєво важлива, доречно організувати цілий ряд рекламних заходів, тобто провести рекламну кампанію. Рекламна кампанія — це комплекс рекламних заходів, об'єднаних однією метою.

Слово «реклама» означає один із напрямів зусиль, направлених на просування послуг. Просування — це комплекс заходів, які дозволяють ефективніше продавати послуги клієнтам.

Отже, ці суб'єктивні обставини необхідно активно використовувати, встановлюючи ціни на перукарські послуги і обґрунтовуючи їх для клієнтів.

Маркетинговий підхід до ціноутворення передбачає обрахування ціни таким чином, щоб вона влаштовувала і салон, і клієнта. Необхідно врахувати, що завищена ціна на одні послуги цілком може покрити занижену ціну на інші послуги.

Тепер необхідно з'ясувати, які існують можливості для зацікавлення клієнтів цими послугами.

До комплексу заходів входять:

1. Стимулювання продажу послуг. Стимулюючи продаж у перукарні, можна використати наступні методи:

— грошове стимулювання — сезонне зниження цін чи абонементне обслуговування;

— товарне стимулювання — надання декількох видів послуг у комплексі за зниженими цінами;

— безкоштовні додаткові послуги - надання інформації про нові види послуг чи засобів догляду за волоссям, консультації, корегування іміджу.

Метою стимулювання продажу послуг є збільшення попиту на них за допомогою додаткових заохочувальних заходів;

2. Паблік Рілейшнз — це планування тривалих послуг, направлених на створення і підтримку доброзичливих відносин між організацією і громадськістю.

Метою використання зв'язків з громадськістю є створення певного ставлення чи його зміна до перукарні з боку клієнтів, засобів масової інформації, партнерів, місцевих органів влади.

Перукарня може використати такі форми зв'язків із громадськістю:

— участь майстрів салону в конкурсах перукарської майстерності й декоративної косметики;

— публікація матеріалів про послуги перукарень, підготовлених керівництвом, клієнтами фірми чи незалежними журналістами у засобах масової інформації.

3. Власне реклама.

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

1. Ветров А. Парикмахер - стилист. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2003.

2. Вольфрам К. Идеальные ногти: Способы моделирования // Nand & nails. - 2003. - №4. - С. 32-33.

3. Гутиря Л. Сучасна перукарська справа. — Харків: Фоліо, 1997.

4. Дрибноход Ю. Маникюр, педикюр.: Профессиональный курс. (Сер. «cosmetical&professional»). — СПб.: Весь, 2002. — 256 с.

5. Константинов А. В. Парикмахерское дело. — М.: Высшая школа, 1987.

6. Корпев В. Д. Мы причесываем женщин. — М.: Стройиздат, 1991.

7. Кулешкова О. Н. Технология и оборудование парикмахерских работ. — М.: Академия, 2002.

8. Куприянова И. Н. Современные прически: женские, мужские, дет-ские. — М.: Эксмапресс, 2002.

9. Луканова О. В., Федорова Л. В. Технология парикмахерских услуг. — Ростов-на-Дону: Март, 2002.

10. ЛяпичА.Д. Парикмахерское мастерство. — К.: Будівельник, 1982.

11. Маникюр. Ростов-на-Дону: Владне, 2001. — 256 с.

12. Марек Збшнев. Парикмахерское дело. — Минск: Высшая школа, 1996.

13. Моделирование причесок: Иллюстрированное методическое пособие. - К.: 1990.

14. Панченко О. А. Прическа. Укладка. Завивка. — СПб.: Папирус, 1999.

15. Панченко О. А. Мелирование и прическа. — СПб.: Корона-принт, 2000.

16. Пономарчук А. Ростковые зоны и рост ногтя // Ногтевая эстетика. — 2004. - №5.- С. 38-39.

17. Смирнова Л. В. Уроки парикмахерского искусства. — СПб.: Парителы, 2002.

18. Сокол Е. Дезинфекция как наука // Ногтевая эстетика. — 2004. — №1.- С. 48-50.

19. Энциклопедия парикмахерского искусства. — М.: Веге, 1999.

20. «Зеркало моды». - К.: - 1999-2004.